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HINT
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ANSWER
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Formule du chiffre d’affaires
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Prix de vente TTC × Quantité vendue
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Formule du taux d’évolution du CA
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(CA N – CA N-1) / CA N-1 × 100
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Formule du taux de réalisation du CA
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(CA réalisé / CA objectif) × 100
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Formule du prix de vente HT
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Prix d’achat HT + Marge commerciale
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Formule du prix de vente TTC
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PV HT × (1 + Taux de TVA)
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Formule de la marge unitaire
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PV HT – PA HT
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Formule de la marge totale
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Marge unitaire × Quantité vendue
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Formule du taux de marge
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(Marge / Prix d’achat HT) × 100
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Formule du taux de marque
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(Marge / Prix de vente HT) × 100
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Formule du coefficient multiplicateur
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Prix de vente TTC / Prix d’achat HT
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Formule du panier moyen
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CA / Nombre de tickets de caisse
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Formule du NAC (nb d’articles/client)
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Nombre d’articles vendus / Nombre de clients
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Formule du taux de transformation
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(Nombre d’acheteurs / Nombre de visiteurs) × 100
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Formule de l’élasticité de la demande
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% variation de la demande / % variation du prix
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Définition: efficacité d’une UC
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Capacité à atteindre ses objectifs
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Définition: efficience d’une UC
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Résultats obtenus / Ressources utilisées
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Part de marché (taux de contribution)
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(CA du rayon / CA total) × 100
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Définition du prix psychologique
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Prix acceptés par le maximum de clients
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Prix psychologique: principe de calcul
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Intersection 'trop cher' et 'mauvaise qualité'
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Effet Veblen
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Demande augmente quand le prix augmente
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Demande élastique: valeur de e
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e < -1
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Demande peu élastique: valeur de e
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-1 < e < 0
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Demande inélastique: valeur de e
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e = 0
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Interdiction légale en France (prix)
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Vente à perte interdite
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Stratégie de pénétration
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Prix bas pour gagner des parts de marché
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Stratégie d’écrémage
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Prix élevé pour segment haut de gamme
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Stratégie d’alignement
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Prix = prix moyen du marché
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EDLP
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Prix bas permanents
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Prix de référence
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Prix perçu comme normal par le client
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Indice de sensibilité (général)
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Part CA ou Marge / Part du linéaire
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IS > 1 : interprétation
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Sous-représenté (ajouter du linéaire)
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IS < 1 : interprétation
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Surreprésenté (retirer du linéaire)
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CA au mètre linéaire
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CA produit / Linéaire développé
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Marge au mètre linéaire
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Marge / Linéaire développé
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Rotation des stocks (physique)
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Ventes sur période / Stock moyen
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Stock moyen
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(Stock initial + Stock final) / 2
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Marchandisage – 5R
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Right Product; Right Place; Right Time; Right Price; Right Quantities
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Linéaire au sol
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Longueur du mobilier au sol
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Linéaire développé
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Linéaire au sol × Nombre de niveaux
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Facing
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Nombre d’unités visibles en première rangée
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Règle des 3 tiers
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Zone la plus performante = milieu du rayon
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Zone chaude
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Emplacement à fort passage / visibilité
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Marchandisage d’organisation
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Organiser le magasin pour accroître les ventes
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Marchandisage de gestion
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Optimiser la surface et le linéaire
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Marchandisage de séduction
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Stimuler achats d’impulsion
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Objectif d’un tableau de bord
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Rassembler indicateurs pour analyse conjointe
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Étape 1 du suivi
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Définir des indicateurs spécifiques
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Étape 2 du suivi
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Fixer des objectifs
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Étape 3 du suivi
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Mesurer et suivre l’évolution
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Étape 4 du suivi
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Analyser les écarts
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Étape 5 du suivi
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Proposer des axes d’amélioration
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Étape 6 du suivi
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Contrôler l’efficacité des actions
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U2 – PA HT du blouson 'Black in Black'
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54 €
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U2 – PV TTC retenu
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280 €
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U2 – Prix psychologique estimé
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160 € TTC
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U2 – Marge unitaire à 280 € TTC
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(280/1,2) – 54 = 179,33 €
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U2 – Taux de marge à 280 € TTC
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≈ 332,10 %
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U2 – Taux de marque à 280 € TTC
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≈ 76,86 %
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U2 – Marge unitaire à 160 € TTC
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(160/1,2) – 54 = 79,33 €
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U2 – Taux de marge à 160 € TTC
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≈ 146,91 %
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U2 – Taux de marque à 160 € TTC
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≈ 59,50 %
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U2 – Acheteurs estimés à 280 €
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169
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U2 – Acheteurs estimés à 160 €
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280
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U2 – Marge totale à 280 € TTC
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≈ 30 307 €
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U2 – Marge totale à 160 € TTC
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≈ 22 213 €
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U2 – Élasticité Sweat (promo -40%)
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≈ +1,32 (effet Veblen)
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U2 – Élasticité Tee-shirt (promo -40%)
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≈ -4,02 (élastique)
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U2 – Élasticité Veste (promo -40%)
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≈ -0,39 (peu élastique)
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PA 50 €, PV HT 75 € – taux de marge ?
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50 %
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PA 50 €, PV HT 75 € – taux de marque ?
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33,3 %
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PV TTC 60 €, TVA 20 % – PV HT ?
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50 €
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PV HT 120 €, PA 90 € – marge unitaire ?
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30 €
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PA 45 €, coef 2 – PV TTC ?
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90 €
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PV TTC 90 €, TVA 20 % – PV HT ?
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75 €
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PV HT 84 €, PA 56 € – taux de marge ?
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50 %
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PV HT 84 €, PA 56 € – taux de marque ?
|
33,3 %
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PA 20 €, taux de marge 40 % – Marge €
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8 €
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PA 20 €, taux de marge 40 % – PV HT
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28 €
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PV HT 50 €, taux de marque 30 % – Marge €
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15 €
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PV HT 50 €, taux de marque 30 % – PA
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35 €
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Coef multiplicateur 3, PA 10 € – PV TTC
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30 €
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PA 30 €, PV TTC 72 €, TVA 20 % – coef
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72/30 = 2,4
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CA 120 000 €, 3 000 tickets – panier moyen
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40 €
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10 000 visiteurs, 2 500 acheteurs – Tx transf.
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25 %
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1 800 clients acquis, 1 260 reviennent – fidélité
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70 %
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IS au CA – formule
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(% CA produit) / (% linéaire produit)
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IS à la Marge – formule
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(% Marge produit) / (% linéaire produit)
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Décision si IS moyen 0,8
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Diminuer le linéaire
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Décision si IS moyen 1,2
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Augmenter le linéaire
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CA au mètre de linéaire – utilité
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Comparer performances à linéaire égal
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Rotation 1500 ventes / an, stock moyen 125
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12 rotations/an
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Facing – utilité
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Visibilité et prise en main
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Placement 2e tiers de rayon
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Zone stratégique
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Implantation verticale
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Favorise lisibilité et ventes d’impulsion
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Implantation horizontale
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Effet d’abondance mais peut confondre
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Décision stratégique
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Long terme, accord de la direction
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Décision opérationnelle
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Court terme, action immédiate
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Gamm Vert – objectif analyse
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Évaluer performance du linéaire Engrais
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Gamm Vert – politique prix
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Alignement sur offres les plus basses concurrentes
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Gamm Vert – Prix de vente TTC attendu
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Compétitif et conforme à la réglementation
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Gamm Vert – IS moyen > 1
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Sous-représenté : augmenter linéaire
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Gamm Vert – IS moyen < 1
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Surreprésenté : réduire linéaire
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CSAT – définition
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% de réponses positives à une question de satisfaction
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NPS – définition
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Intention de recommandation (promoteurs – détracteurs)
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CES – définition
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Effort perçu par le client
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Prix d’acceptabilité – autre nom
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Prix psychologique
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Coût de revient – rôle
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Base pour fixer prix et marge
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Taux de marque trop faible – action
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Augmenter certains prix
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Taux de marge trop faible – action
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Mettre en avant gamme permanente
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Faible fréquentation – action
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Communication média et hors-média
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Attrition élevée – action
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Améliorer qualité produit/service
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TVA 20 %: PV TTC 120 € – TVA €
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20 €
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TVA 20 %: PV TTC 120 € – PV HT
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100 €
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PA 54 €, PV TTC 280 € – coef
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≈ 5,185
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PA 3,10 €, PV TTC 20 € – PV HT
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16,67 €
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PV HT 16,67 €, PA 3,10 € – MU tee-shirt
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13,57 €
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Promo -40 % sur 20 € TTC – nouveau TTC
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12 €
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Promo -40 % sur 70 € TTC – nouveau TTC
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42 €
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Sweat: PV promo 24 € TTC – PV HT
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20 €
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